Erfolgreich das Labor verkaufen

Sie haben das Alter erreicht, um Ihre Altersvorsorge einzulösen. Auch stellt sich vielleicht die Sinnfrage, denn das Marktumfeld ändert sich radikal – weg von der handwerklichen Herstellung hin zur individuellen industriellen speed production durch die Digitalisierung. Die IDS in Köln hat die Wege in die Zukunft aufgewiesen.

Dr. Michael Sachs

Nur, wie soll die neue Technologie bezahlt werden? Wie sollen die Maschinen ausgelastet werden? Kann sich die Investition amortisieren? Wie soll durch die EU-Erweiterungen und Durchlässigkeit der Grenzen der immer stärker werdenden Wettbewerb beantwortet und die Fragen des Preisdrucks gelöst werden? Die Kunden werden immer anspruchsvoller und die Patienten durch das Internet immer aufgeklärter. Und woher die qualifizierten Fachkräfte holen und einstellen?

Ich habe mich entschlossen mein Labor zu verkaufen. Und jetzt? Der Verkauf des Lebenswerkes ist ein einmaliger Vorgang – in der Regel wird nichts Vergleichbares vor dem Verkauf und nichts Vergleichbares nach dem Verkauf noch einmal erfolgen.

Das bedeutet: Sie kennen sich nicht aus! Denn normalerweise kennen Sie den Markt für Unternehmensverkäufe bzw. für Unternehmenskäufe nicht. Wer könnte an Ihrem Betrieb interessiert sein? Wissen Sie wie dieser Markt funktioniert? Kennen Sie die Fachbegriffe dieser Branche? Wenn uns Wissen oder Erfahrungen fehlen, müssen wir diese Defizite eliminieren, die Dinge selber lernen oder uns helfen lassen. Aber wer ist der richtige Trainer oder der passende Berater?

Und wenn wir mit jemandem über unser Vorhaben – Verkauf des Betriebes – sprechen, wissen Sie wirklich was Sie wollen?

Steigen wir in das Thema ein. Dies sollten Sie wissen und ich empfehle Ihnen dies zu beherzigen: Das wichtigste Ziel ist der ordentliche und strukturierte Ablauf des Verkaufsprozesses. Sie sollten die volle Kontrolle über jeden Schritt des gesamten Prozesses haben. Dafür sollten Sie einen Berater, einen Partner, engagieren, der Sie auf diesem Wege begleitet und gegebenenfalls führt.

Nach der Grundsatzentscheidung, ich will meinen Betrieb verkaufen, folgt konsequenterweise die zweite Entscheidung: ein Fachmann an Ihrer Seite. Dabei sollten Sie beachten: alle die von mir Geld verlangen, kommen für mich als Beraternicht in Betracht.

Damit ist die Auswahl zwar sehr klein geworden, aber sehr ehrlich – Sie haben jetzt einen Partner, dem es wichtig ist, den Käufer zu identifizieren, der es wert ist, Ihren Betrieb weiterzuführen, dem Sie Kunden und Mitarbeiter anvertrauen können und der Ihnen einen respektierten Preis zahlt.

/// Und wie läuft ein M&A Prozess, ein Verkaufsprozess nun ab?

Nehmen Sie sich Zeit – verkaufen Sie nicht unter Druck! In aller Ruhe sollte der Prozess gestaltet werden und auch noch Zeit bestehen, um vorhandenes Optimierungspotential auszuschöpfen. Suchen Sie sich in aller Ruhe einen Berater – sehen Sie sich mehrere an.

In einem warm-up Meeting (das Erstgespräch) sollten Sie einen persönlichen Eindruck von dem Berater gewinnen; passen Sie Beide zusammen? Können Sie dem Berater Ihr Vertrauen schenken?

Ist der Berater ein adäquater Gesprächspartner für Ihren Steuerberater und Ihren Rechtsanwalt? Verfügt der Berater über Branchenkenntnis und Lebenserfahrung? Hat er Ihnen gleich zu Beginn eine unterschriebene Vertraulichkeitserklärung ausgehändigt? Und noch ein Tipp: Führen Sie dieses Erstgespräch zusammen mit Ihrer Partnerin oder Ihrem Partner – damit Sie sich anschließend austauschen können.

Haben Sie sich für den Berater entschieden, findet im nächsten Schritt ein Briefing-Meeting (das Informationsgespräch) statt. Der Berater wird mit Ihnen zusammen Ihren Betrieb durchleuchten und die Besonderheiten Ihres Labors herausarbeiten. Jeder Betrieb ist anders und diese speziellen Eigenschaften begründen Ihren Erfolg – diese müssen herausgestellt werden. Gibt es in Ihrem Betrieb ein Alleinstellungsmerkmal? Was ist das Besondere an einem BMW? An einem AUDI? An einem PORSCHE? Was zeichnet Ihren Betrieb aus – welche Geschichte schreibt Ihr Lebenswerk?

Ein brancheninterner Berater weiss, welche Finanzinvestoren und / oder welche strategischen Partner aktuell Betriebe suchen, um diese zu erwerben und zu übernehmen. Es gilt den richtigen Partner für Sie zu finden. Sowie der Berater zu Ihnen passen muss, muss auch der Käufer zu Ihren Kunden und Mitarbeitern passen – er muss es wert sein, Ihren Betrieb erwerben zu dürfen. Und je nach Größe Ihres Betriebes ist die Solvenz des Kaufinteressenten wichtig.

Wie erwähnt, die Dentalbranche befindet sich in einem Umbruch durch sich verändernde Rahmenparameter. Dazu zählen die Digitalisierung im Bereich der Diagnostik in der Zahnmedizin wie in der Produktion von Zahnersatz. Aber auch die Feminisierung trägt ihren Teil zur Veränderung bei: unabhängiger, freier tätig sein – work life balance leben. Und nicht zuletzt hinterlässt auch der demographische Wandel seine Spuren (Fachkräftemangel) sowie die immer stärker zunehmende Administration – Bürokratisierung. Diese Umbruchphase wird sehr kontrovers und polarisierend diskutiert, aufzuhalten ist sie nicht, unsere europäischen Nachbarn zeigen uns eindrucksvolle Umsetzungen.

Deutschland ist der größte Markt in Europa und so dängen im Moment eine Vielzahl von Kaufinteressenten aus dem In- und Ausland in den deutschen Markt. Der Berater sollte diese kennen, zumal jeder ein anderes Geschäftsmodell verfolgt – auch ein passendes für Ihre persönlichen Zukunftspläne, zumal Ihr Laborbetrieb ein Teil Ihrer Altersvorsorge darstellt.

Ein solider Berater wird nach dem Briefing-Meeting einen Teaser (eine kurze, anonymisierte Darstellung von Ihrem Betrieb) verfassen und diese den Kaufinteressenten vorlegen. Dieser Teaser wird Ihnen im Vorwege zur Würdigung und Freigabe vorgelegt. Stimmen die Angaben, passen die Beschreibungen und Ausführungen zu Ihrem Betrieb – ohne dass der Betrieb erkannt wird?

Fachkräfte sind rar und wenn der Betrieb in der Nachbarschaft erfährt, dass Sie verkaufen wollen, kann schnell eine Ihrer Fachkräfte abgeworben werden und schon fehlt Ihnen Substanz – der Wert Ihres Betriebes sinkt; dies muss vermeiden werden. Auch kann es zu Gerüchten in Ihrem Kundenkreis kommen …

Bekundet ein Kaufinteressent des Beraters Interesse, werden Sie informiert und Ihnen wird der Interessent ‚vorgestellt‘. Sie haben den Prozess unter Kontrolle und entscheiden, ob mit diesem Interessenten Gespräche aufgenommen werden sollen.

Haben Sie zugestimmt, wird dem Interessenten gegen Vorlage einer unterschriebenen Vertraulichkeitserklärung ein sogenanntes FactBook oder Investors Memorandum übergeben – ein aussagekräftiger Hochglanzprospekt (Verkaufsexposé) Ihres Betriebes. Auch diese Ausarbeitung habe Sie im Vorwege zur Kenntnis zwecks Ihrer Würdigung und Freigabe erhalten.

Diesem FactBook liegt auch eine Bewertung Ihres Betriebes bei. Der Bewertung liegen einerseits die unterschiedlichsten Unterlagen zugrunde (Bilanzen, betriebswirtschaftliche Auswertungen, offene Postenliste wie auch das Produktportfolio samt der Kostenstruktur – Kalkulationen, die Kundenstruktur, die Personalliste, die Inventarliste und die Zukunftschancen) und andererseits werden verschiedene Bewertungsmethoden zum Ansatz gebracht. Das Ergebnis ist der Enterprise Value – der Unternehmenswert.

Unterstreicht das FactBook das Interesse des möglichen Käufers, findet ein sogenanntes warm-up Meetingstatt – eine Gesprächsrunde zwischen Käufer und Verkäufer – ein persönliches Kennenlernen, wieder mit der Frage: Passt es zusammen, das kaufende Unternehmen zu dem zu übernehmenden Unternehmen?

Wollen beide Parteien, Käufer und Verkäufer, das Gespräch fortsetzen, wird ein Management-Meetingvereinbart, um die Parameter für eine Übernahme zu erörtern. Neben vielen Fragen zur Übernahme und anderen Details, steht der Enterprise Value als Basis für die Kaufpreisfindung im Mittelpunkt. Da es keine fairen Bewertungen gibt – lediglich Annahmen, was ein Betrieb wert sein könnte – müssen Käufer und Verkäufer eine Brücke definieren, über die beide Parteien ohne Reue gehen können. Gemeinsam wird ein Kaufpreiskorridor vereinbart. Diese Grundlage zu schaffen, ist eine der entscheidenden Aufgabenstellungen des Beraters.

Im nächsten Schritt müssen die Annahme und die Absichtserklärungen bewiesen und gefestigt werden – es muss eine Belastbarkeit der Informationen erfolgen. Dies geschieht mit dem Due Diligence Process (der Sorgfältigkeitsprüfung). Mit der Definition des Kaufpreiskorridors und der anderen kaufvertragsrelevanten Parametern wird ein Letter of Intent (eine Absichtserklärung / eine Zusammenarbeitsvereinbarung) geschlossen mit der die Durchführung der Due Diligence und eine Verhandlungsexklusivität vereinbart werden.

In diesen Due Diligence Process werden von beiden Seiten Steuerberater resp. Wirtschaftsprüfer und Rechtsanwälte mit einbezogen. Umfang und Zeitdauer dieser Sorgfältigkeitsprüfung ergeben

sich aus der Größe des Betriebes. Zum Start des Due Diligence Prozesses treffen sich alle involvierten Personen zu einem kick-off-Meeting(Kennlern-Treffen), damit auch der kleine Dienstweg praktiziert und Verständnis wie Vertrauen auf beiden Seiten aufgebaut werden kann.

Zeichnet sich ab, dass die Sorgfältigkeitsprüfung die gemachten Annahmen bestätigt und der Kaufpreis im Rahmen des Korridors erfüllt werden kann, beginnt der Käufer parallel mit der Ausfertigung der notwendigen Vertragswerke und es wird das Transaktionsmodell erörtert.

Jetzt werden Fragen aufgeworfen und beantwortet wie, soll der Betrieb im Zuge eines Asset-Deals (es werden nur die Vermögensbestände – Inventarliste) oder in Form eines Share-Deals(es wird die Firma als Ganzes, in der Regel bei der Rechtsform einer GmbH) erworben werden?

Auch die Alternativen der Kaufpreiszahlung und das zukünftige Engagement des jetzigen Eigentümers resp. Inhabers bzw. Gesellschafters werden erörtert und gemeinsam vereinbart. Es werden die Eckpfeiler der Zusammenarbeit im Rahmen eines Dienstvertrages erörtert: Gehalt, Urlaub, Dienstfahrzeug, Bonusregelung, Gewinnbeteiligung, Altersvorsorge etc.

 

Liegt der Due Diligence Report (Bericht der Sorgfältigkeitsprüfung) ohne größere Anmerkungen vor und alle notwendigen Verträge sind unterschriftsreif verhandelt worden, kann die notarielle Beurkundung erfolgen – dieser Part des Verkaufsprozesses wird Signing(Unterschrift) genannt.

 

Dann kommt der Zeitpunkt für den sogenannten wirtschaftlichen Übergang – das übernehmende Unternehmen hält nun die wirtschaftliche Kontrolle und an diesem Tage werden die vereinbarten Zahlungen ausgekehrt werden. Dieser Tag wird als Closing (Abschluss) der Transaktion bezeichnet und meist mit einem Closing-Dinner beschlossen.

 

Jetzt beginnt die Phase der Integration in das neue Umfeld. Die Form der Zusammenarbeit, das Engagement des ‚ehemaligen‘ Inhabers oder Gesellschafters wurden im Rahmen des Due Diligence Prozesses besprochen und eventuell in Form einer Satzung festgehalten, der Dienstvertrag wird rechtskräftig – die Umsetzung soll nun all’ die Gedanken und Ideen Wirklichkeit werden lassen, damit es eine für alle erfolgreiche Transaktion wird.

 

– AUTOR

Dr. Michael Sachs

 

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